Ổn định chất lượng, tổ chức lại hệ thống phân phối, tạo mức hoa hồng hợp lý để phục hồi và phát triển sản phẩm Vinataba.

Trong nhiều năm, thương hiệu Vinataba đã nhận được sự tôn vinh của người tiêu dùng và các tổ chức xã hội, hội nghề nghiệp, các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đặc biệt, năm 2010, thương hiệu Thuốc lá Vinataba đã vinh dự được lựa chọn là 1 trong 43 thương hiệu tham gia chương trình Thương hiệu Quốc gia, đây là thương hiệu thuốc lá duy nhất và đầu tiên được tham gia chương trình này.

Hiện trạng phát triển: thách thức và cơ hội

Trong bối cảnh sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường thuốc lá, kinh tế suy thoái, thu nhập dân cư suy giảm... . sản lượng tiêu thụ sản phẩm Vinataba đã giảm mạnh trong 2 năm gần đây. Thời gian qua, người tiêu dùng mất niềm tin vào sản phẩm do tồn kho lớn trên thị trường đã ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.

Biến động thị trường, nhất là biến động giá và khan hiếm giả tạo, cơ chế “xin cho” kéo dài và văn hóa ứng xử đã làm suy giảm lòng tin của nhà phân phối vào thương hiệu và uy tín của Tổng công ty trên thị trường. Thêm vào đó, do mức lợi nhuận hiện tại còn thấp, chính sách giá chưa hợp lý, chính sách hỗ trợ chưa tốt, chưa tạo được niềm tin cho nhà phân phối về lâu dài nên nhà phân phối chưa thực sự nhiệt tình hợp tác phát triển sản phẩm và phát triển thị trường. Hầu hết nhà phân phối thiếu nhân lực chuyên nghiệp nên thị trường phát triển yếu, chưa tập trung phát triển chiều sâu dẫn đến hiệu quả chưa cao; Kinh phí đầu tư cho công tác marketing còn hạn chế, dàn trải... .

Ngoài sức ép cạnh tranh từ các nhãn quốc tế cao cấp của các tập đoàn thuốc lá hàng đầu thế giới được sản xuất tại Việt Nam theo hình thức nhượng quyền, sản phẩm Vinataba còn chịu sực ép của các sản phẩm thuốc lá trung, cao cấp trong nước được sản xuất bởi các đơn vị ngoài Tổng công ty.

Tuy nhiên tiềm năng phát triển cuả thương hiệu này còn rất lớn: Về lâu dài, cạnh tranh về giá sẽ chuyển dần sang cạnh tranh về thương hiệu. Phân khúc trung cao cấp sẽ còn tiếp tục tăng trưởng theo đà tăng trưởng kinh tế và đời sống dân cư. Việc chấn chỉnh được khâu phân phối, giảm sự chi phối của các cấp trung gian, ổn định thị trường sẽ cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Một số giải pháp cho việc sản xuất và phân phối sản phẩm VINATABA – khi hoa hồng đại lý là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh

Ổn định chất lượng:

Chất lượng là yếu tố sống còn quyết định đến thành công của sản phẩm. Tại các đơn vị sản xuất sản phẩm, quy trình sản xuất phải được tuân thủ nghiêm ngặt, kiểm soát chặt chẽ từ các khâu chế biến sợi, vật tư bao bì đồng bộ, ổn định chất lượng cao đến việc tổ chức sản xuất tại từng đơn vị này. Sản phẩm Vinataba được ứng dụng các công nghệ sản xuất trên dây chuyền hiện đại với các tiêu chuẩn ngày càng nghiêm ngặt về chất lượng nguyên liệu đầu vào, nguyên phụ liệu phối chế... .

Trong bối cảnh hiện nay, để khắc phục tồn kho lớn ảnh hưởng đến chất lượng, cần đánh giá đúng thực trạng của thị trường để có kế hoạch sản xuất và giao nhận; Cân đối tỷ trọng sản lượng giữa các thị trường một cách hợp lý nhằm ổn định chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Tổ chức lại hệ thống phân phối; tạo hoa hồng cho các đại lý một cách hợp lý để tạo sức cạnh tranh cho sản phẩm:

Thực trạng hệ thống phân phối hiện nay cồng kềnh và kém hiệu quả. Theo Quy hoạch của Bộ Công thương về mạng lưới kinh doanh bán buôn sản phẩm thuốc lá trên phạm vi toàn quốc giai đoạn 2010 - 2020 có xét đến năm 2025, đang dự thảo và dự kiến sẽ thực thi từ năm 2013, có những quy định mới về việc phân phối bán buôn sản phẩm thuốc lá. Trong thời gian tới, hệ thống phân phối của Vinataba hiện nay cần được đổi mới theo hướng chuyên nghiệp và hiện đại hóa để đáp ứng theo tình hình mới. Theo đó, hệ thống phân phối cần phải được rà soát lại, tránh sự thao túng thị trường, đưa ra các yêu cầu về tổ chức đại lý để đảm bảo quản lý tốt về giá và phân phối trên thị trường. Tổng công ty cần xây dựng các tiêu chí đánh giá năng lực của nhà phân phối; Xây dựng nhà phân phối chiến lược trên các thị trường đảm bảo độ bao phủ của sản phẩm trên thị trường, nhằm ngăn chặn sự phát triển của sản phẩm cạnh tranh và hàng giả. Tăng sản lượng tiêu thụ trực tiếp đến các tỉnh thông qua các nhà phân phối chiến lược;

TCTy sẽ quyết tâm đầu tư mạnh mẽ và lâu dài cho sản phẩm, xem xét lại chính sách giá, đổi mới chính khuyến thị chính sách hỗ trợ các kênh phân phối; Xây dựng văn hoá ứng xử, chuyển từ mối quan hệ theo cơ chế xin cho qua mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi (mối quan hệ hữu cơ); Ngoài ra Tổng Công ty cũng sẽ áp dụng nhiều biện pháp (chính sách vận chuyển, giá cả, hoa hồng....) để hỗ trợ hệ thống phân phối hoạt động sao cho hiệu quả nhất, tránh cạnh tranh nội bộ và đảm bảo sự thuận tiện nhất cho người tiêu dùng; Đảm bảo tại mỗi khu vực, tỉnh thành phố quan trọng đều có những đại lý lớn, có tiềm lực về vốn, nhân lực có kinh nghiệm, được đào tạo để kiểm soát thị trường; Xây dựng hệ thống cấp 2 tại các quận huyện và các khu vực đông dân cư (khu công nghiệp, khu đô thị mới); Đảm bảo được lợi nhuận tối thiểu cho Đại lý cấp 1 được ổn định có tính cạnh tranh với việc phân phối các sản phẩm khác. Hoa hồng cho đại lý cấp 2 và người bán lẻ có sức hấp dẫn cao là yếu tố quan trọng để duy trì và phát triển thị trường.

Đổi mới công tác Marketing và nhận diện thương hiệu:

Việc hạn chế khuyến mại, quảng cáo và những quy định thể chế Nhà nước đặt ra ngày càng chặt chẽ hơn đối với sản phẩm thuốc lá là rào cản lớn nhất để sản phẩm thuốc lá đến tay người tiêu dùng. Thế mạnh của Vinataba là sự tin yêu của người tiêu dùng. Tuy nhiên để giữ vững được niềm tin đó, thì ngoài việc đổi mới hệ thống phân phối, Vinataba cần phải thống nhất mô hình tổ chức quản lý về truyền thông, nhận diện thương hiệu, ngoài ra cần nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng. Xây dựng văn hóa của Vinataba mang đặc tính nổi bật, dễ nhận diện nhưng vẫn gần gũi thân thiện với khách hàng. Mỗi cán bộ CNV của Vinataba đang và sẽ là những nhân tố marketing tích cực cho sản phẩm, đưa sản phẩm Vinataba đến gần hơn với người tiêu dùng. Ngoài ra, Vinataba cần tích cực phối hợp với các cơ quan ban ngành trong và ngoài nước để đấu tranh với thuốc lá lậu, thuốc lá giả, nhái thương hiệu để đảm bảo sản phẩm Vinataba đến tay người tiêu dùng là những sản phẩm có chất lượng tốt nhất.

Với mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Vinataba ở thị trường trong nước - năm 2012 phải duy trì được  lượng tiêu thụ trên 300 triệu bao-và hướng tới việc mở rộng nhiều hơn nữa thị trường xuất khẩu, cần có chiến lược dài hơi đầu tư tập trung vào thị trường trọng điểm, tận dụng tối đa nhân lực sẵn có để quản lý thị trường, quản lý sản phẩm, góp phần đảm bảo sự tăng trưởng ổn định và bền vững của toàn Tổng Công ty.